歐洲市場(chǎng)，精耕細(xì)作才能獲豐收

來源：海南日?qǐng)?bào)     作者：李文婷    2009-03-24

　　編者按：今年是我省第三個(gè)旅游宣傳促銷年。陽春三月，正是一年好開始，也是宣傳和推介陽光海南的最好季節(jié)。在短短不到一個(gè)月的時(shí)間里，我省就組織旅游宣傳促銷團(tuán)分赴德國、新加坡、馬來西亞和俄羅斯等我省境外主要客源市場(chǎng)參加當(dāng)?shù)嘏e辦的各種旅游交易會(huì)，介紹我省旅游資源及旅游產(chǎn)品，更向境外市場(chǎng)宣傳我省正在加快推進(jìn)的國際旅游島建設(shè)。

　　本報(bào)將從今天起，陸續(xù)推出《陽光海南·德國行》，《陽光海南·新加坡行》和《陽光海南·馬來西亞行》。分別介紹我省代表團(tuán)在各地的參展情況，并采訪代表團(tuán)參會(huì)感受、體會(huì)和建議，為準(zhǔn)備進(jìn)軍國際市場(chǎng)的我省旅游企業(yè)提供一個(gè)了解境外市場(chǎng)的窗口。

　　“到海南島度假幾天才夠？”“海南島有哪些度假產(chǎn)品？”……在剛剛結(jié)束的2009柏林國際旅游交易會(huì)上，不少剛剛認(rèn)識(shí)了海南的歐洲旅行商非常感興趣地問海南代表團(tuán)，希望能夠更好地向歐洲游客做推介。

　　“在海南待一輩子都不夠！”盡管省旅游局副局長張志平非常自豪地這樣告訴客商，但這卻讓他感到，海南急需針對(duì)歐洲游客開發(fā)一系列旅游產(chǎn)品，詳細(xì)告訴他們?cè)趺吹胶Ｄ希诤Ｄ显趺醋　⒊浴⑼妗?

　　“藍(lán)色浪漫之旅”惹歧義

　　海南是三年前才開始參加這個(gè)世界上規(guī)模最大的國際旅游展，這個(gè)已經(jīng)擁有43年歷史的旅游展，每年吸引來自世界各地近200個(gè)國家的上萬名旅行商參展，每年吸引的專業(yè)人士超過10萬人，普通游客接近10萬人。

　　三年前初次參展，海南代表團(tuán)被問及最多的問題就是：海南島在哪里？代表團(tuán)只好拿著世界地圖告訴他們：海南島在香港西南面，乘飛機(jī)只需要50分鐘。

　　現(xiàn)在問歐洲的旅行商，不少人已經(jīng)知道，海南島是南中國海上一個(gè)美麗的海島。但再進(jìn)一步，就不了解了。

　　今年，海南代表團(tuán)以“陽光海南，度假天堂”為主題進(jìn)行了專項(xiàng)促銷。在展會(huì)上，不少旅行商們問：藍(lán)色浪漫之旅是什么意思？是適合帶家人去，還是適合帶情人去？

　　“沿用中國人的思維到歐洲促銷，顯然是不適合的。”這讓張志平感到，必須更好地理解歐洲文化，必須要用歐洲游客能夠理解的方式宣傳海南。

　　推廣一程多站加強(qiáng)可入性

　　在其他方面，海南仍然需要站在歐洲游客的角度考慮問題。比如根據(jù)海南擁有的免簽政策，德國游客在海南可以享受免簽。但現(xiàn)在航空公司引導(dǎo)的路線是游客從柏林飛北京，再從北京飛海南。由于在北京入境，海南的免簽政策游客根本享受不到。

　　所以在今年的展會(huì)上，我省再次與香港聯(lián)手推出“一程多站”，建議德國游客先飛香港，再飛海南，這樣就可以享受免簽政策，直接拿本國護(hù)照就可以到海南旅游。

　　展會(huì)上，海南與德國排名第四的伊卡路斯旅行社簽署協(xié)議，將香港與海南發(fā)展多年的“一程多站”延伸到德國。這家旅行社的產(chǎn)品手冊(cè)直送德國20%的高收入家庭，擁有1080萬顧客群體。

　　根據(jù)協(xié)議，省旅游局將組織三亞度假酒店，與該社聯(lián)手推出“香港購物+海南度假”線路，與北京、上海、新疆等4天觀光和海南度假6天等線路。伊卡路斯表示，從下個(gè)月起將海南線路編入產(chǎn)品手冊(cè)，6月正式發(fā)售，預(yù)計(jì)每年組織1000-3000人到海南度假。

　　急需旅游企業(yè)跟進(jìn)

　　德國是世界上最主要的客源輸出國，每年出境至少4天以上的游客高達(dá)7000萬人次，占總?cè)丝诘?5%，出境游總花費(fèi)更高達(dá)600億歐元左右。西班牙、意大利、奧地利和土耳其都將自己的陽光、海水和沙灘帶到德國重點(diǎn)推介。東南亞的巴厘島、普吉島等也介入這一市場(chǎng)多年，從柏林直飛這些度假地的航班每天少則幾班，多則二三十班。

　　與這些成熟地區(qū)相比，海南還剛剛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。無論是游客的可進(jìn)入性，還是旅游產(chǎn)品的開發(fā)上，都還顯得非常不足。所以，在展會(huì)上，代表團(tuán)的另一項(xiàng)任務(wù)就是收集這些地區(qū)的宣傳資料，學(xué)習(xí)他們的促銷辦法。

　　記者在代表團(tuán)帶回來的資料中發(fā)現(xiàn)，這些成熟目的地的宣傳促銷非常具體，如泰國一本針對(duì)家庭游的宣傳促銷手冊(cè)中，就將行程安排得非常詳細(xì)，大人玩什么、兒童玩什么都有非常詳細(xì)的介紹。為游客設(shè)計(jì)了5天的假期、10天的假期和更長的假期該怎么玩。游客拿到這樣的手冊(cè)，就可以很清晰地安排自己的行程。

　　但在《中國之旅》的海南宣傳頁上，我省向游客展示的是大海、沙灘、度假酒店等旅游資源，并沒有具體的旅游產(chǎn)品。所以，旅行商們問得最多的就是到海南可以玩什么？怎么玩？

　　“在政府做好形象的同時(shí)，急需我們的旅游企業(yè)跟進(jìn)，做好針對(duì)這一市場(chǎng)的旅游產(chǎn)品。”張志平認(rèn)為，經(jīng)過幾年的宣傳，歐洲市場(chǎng)已經(jīng)到了需要精耕細(xì)作的時(shí)候了。(記者 楊春虹)