聚變裂變信息化 海南旅行社破局之策

來源：中國旅游報     作者：陳曼莉    2010-10-02

梁毅翔

　　梁毅翔，海南中旅控股國際旅行社有限公司總經(jīng)理，海南省旅游協(xié)會旅行社分會秘書長。

　　海南省中國旅行社是具有集團規(guī)模的國際旅行社，其屬下有旅游管理運營中心、華僑大廈、旅游汽車公司和航空服務(wù)公司等企業(yè)。1996年以來，連續(xù)多年成為全國“百強”和海南省“十強”國際旅行社。

　　旅行社要做大做強習(xí)慣上有兩條路可走：一是聚變。即經(jīng)營同類業(yè)務(wù)的旅行社企業(yè)間通過兼并、重組、聯(lián)合等方式，在資本、資源、市場等方面進行優(yōu)化組合，把企業(yè)規(guī)模做大,從而降低生產(chǎn)運營成本，樹立成本領(lǐng)先優(yōu)勢，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。這種旅行社通過聯(lián)盟來通過“零負團費”的方式把市場做大，價格并沒提高，這種做大的旅行社核心競爭力并沒有實際上的提高。二是裂變。即實施市場和產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略，著力開發(fā)新的客源市場和打造旅游產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，通過目標市場的細分、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和服務(wù)品質(zhì)的提升來獲得新的利潤增長，把企業(yè)做強。

　　近年來海南的一些旅行社已經(jīng)在“聚變”方面做了許多探索和嘗試，比如搞聯(lián)盟，通過統(tǒng)一采購從景區(qū)點等下游單位獲得更好的折讓優(yōu)惠。然而，這種不以資產(chǎn)和市場為紐帶的聯(lián)合往往難以持久，形成不了合力，即便變“大”也只是暫時的虛大。所以，本土的旅行社應(yīng)在“裂變”方面多下些功夫，朝著專業(yè)化和差異化的方向邁進。通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開發(fā)特色精品、挖掘中高端客源市場，逐漸擺脫同質(zhì)化的低水平競爭，提升企業(yè)的核心競爭力。海南有不少中小旅行社通過深度開發(fā)入境游、高爾夫、會展、郵輪等高端市場，不僅完成了從普通的地接社到特色游專業(yè)公司的華麗轉(zhuǎn)身，而且獲得了比同等規(guī)模的純地接社高出數(shù)倍甚至數(shù)十倍的收益。它們成功的經(jīng)驗令人振奮也引人深思。大與強，多與好之間并不能簡單的畫上等號，在積極推進旅行社改革、重組的同時，應(yīng)保持清醒的頭腦，不必盲目求大。

　　此外，由于直接銷售旅游線路產(chǎn)品、組織客人出行的是組團社，地接社在產(chǎn)品的推廣和營銷方面常常“受制于人”。目前海南大部分旅行社基本上都依靠組團社這單一渠道，有些還被“辦事處”在中間多插一層。在典型的買方市場環(huán)境下，掌握市場銷售終端的組團社和“辦事處”不僅在與地接社的議價博弈中占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，還擁有旅游線路上市與否的話語權(quán)，他們往往只熱衷于銷售能為自己帶來高額利潤的“零負團費”系列的低端產(chǎn)品，對真正的特色優(yōu)質(zhì)精品不感興趣。地接社若想改變這種受制于人的被動局面就必須把營銷渠道扁平化，精簡渠道層級，從而縮短與消費者之間的距離。

　　今天網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展已經(jīng)讓地接社能夠?qū)崿F(xiàn)其徹底顛覆傳統(tǒng)營銷模式的夢想，通過互聯(lián)網(wǎng)建立的直銷平臺，不僅能大大降低地接社的銷售成本，而且能將其市場覆蓋面無限擴大。因此，信息化是改造傳統(tǒng)旅行社、提升海南旅游行業(yè)整體競爭力的關(guān)鍵和必經(jīng)之路。（中國旅游報）