張士忠:依托國際旅游島做海水珍珠推廣商

來源：海南日報     作者：何一君    2009-09-23

　　

十幾天前的一個傍晚，張士忠剛從北京飛抵三亞，在機場就立即讓秘書通知公司中層以上人員開會，議題很明確：三亞市內開了免稅店，海潤該做些什么？

　　國際旅游島建設現在在海南如火如荼，市內免稅店的出現是一個重要的信號，它和張士忠幾年前就強烈感覺到的旅游購物市場的全面更新合上了拍，他對自己實施的戰略轉型計劃更有信心了。

　　走出傳統旅游購物模式

　　從旅游購物市場起家的張士忠很早就意識到，隨著散客、度假客的逐漸上升，過去主要面對團隊客的購物模式如果不能隨著整個旅游業實現升級轉型，被邊緣化是遲早的事。

　　總是讓團隊游客趕場式地頻繁進出購物點，當然會遭到游客的反感。因此海潤珍珠適時轉變銷售方式，2002年7月正式開始開拓珠寶零售市場。這些專柜銷售對散客和度假客有很大吸引力，年年攀升的增長額與傳統購物點的下滑形成了一個強烈反差。

　　但是僅憑一兩家企業的努力還不能徹底顛覆傳統落后的旅游購物模式，巨大的購買力挖掘也有限。統計數據顯示，現在全國主要旅游城市人均購物超過200元，而海南現在才114元，大大低于全國平均水平。而在知名的島嶼目的地沖繩島和濟州島，兩地人均購物消費超過500美元。

　　張士忠認為，購物只是整個旅游產業鏈的一節，它的彈性擴張必然是隨著整個旅游大環境的改善而改善的。

　　從“要我買”到“我要買”

　　張士忠認為，旅游購物并不能等同于日常生活的購物，游客希望能夠在旅游購物中享受到樂趣。如同樣是珠寶銷售，世界第三大珠寶公司巴西“H.stone”公司在公司17層高的大樓(世界上面積最大的珠寶售賣場)里，將其中的6層設計成一條珠寶生產旅游線路。游客參觀完后，不會有被動購物的感覺，“要我買”變成了“我要買”，每年直接帶來的銷售額達幾十億美金。

　　張士忠說，購物是提升旅游業效益的關鍵之一，現在海南不缺傳統購物點，也不缺傳統零售店，但卻唯獨缺少集旅游商品生產、旅游觀光、旅游購物、旅游餐飲等為一體的大型的旅游購物勝地。

　　“比如珍珠是海南的一大品牌，但一粒珍珠成為飾品，經過了多少道工序，揉合了多少審美理念才成型？”“我們希望能夠作一些有益的嘗試。”張士忠告訴海南日報記者，在海潤珍珠科技工業園，展示了珍珠從蚌殼取出后，經過打孔、清洗、漂白、拋光、挑選，再一顆顆串起來的整個過程，以此來向參觀客介紹南珠文化，感受珍珠品味。

　　從旅游商品向時尚飾品跨越

　　讓擁有你產品的人感受到物有所值，體驗到尊重，這是張士忠一再給海潤員工講的一句話。在這種理念的指導下，海潤珍珠近年來核心的工作就是將自己的產品從單一旅游商品向時尚飾品轉型。

　　2007年，有關國際旅游島建設的話題開始在海南升溫，張士忠覺得這是一次對海南珍珠行業千載難逢的機遇。海潤及時制定新的發展戰略，提出兩年內全面提升高端品牌形象，最終打造成為中國著名的珠寶奢侈品牌以及海南本土第一奢侈品牌。

　　海潤有目的性地引進國內外的著名設計師，實施精品戰略。

　　什么叫第一奢侈品牌？張士忠說，奢侈的說法也許會引起一些人的誤會，海潤的真實用意是要將自己的產品無論在質量上，還是在品位上，都要做到極致，讓消費者真正享受珍珠高雅尊貴的內涵，徹底告別過去將低檔珍珠當白菜賣的普通“旅游商”時代，而海潤也將在這一過程中，進一步樹立并穩固中國海水珍珠專業推廣者的地位。