酒店打折不是解決問題的好辦法

來源：環球旅訊     作者：許甲猛    2009-08-12

　　當酒店經營者遭遇無眠之夜時，關于他們是否應該根據當前的經濟環境降價打折的爭論還在繼續進行。事實上，目前是重新考慮你的收入及價格策略最關鍵的時刻。研究表明降價打折既有長期的也有短期的消極影響。

　　當一家酒店打折時，其它酒店就會緊隨其后。 這就會使得打折變得無意義，而且還可能會影響酒店將來的盈利能力。這并不是說酒店收益經理不能通過其它精心計劃的方法來正確應對下滑的經濟形勢，從而確保在充滿挑戰的時期酒店的可持續發展。當然有創造性的思維及營銷方法是關鍵---但是酒店經營者應該如何把精力集中到這里呢？

　　根據不同的預算及客戶類型，酒店經營者通常會采用不同的方法來實現“特別優惠及推廣活動”的理念。一家在墨爾本的酒店最近推出了一個新活動，如果你選擇在這家酒店舉行你的會議、聚會或展覽會，你將有機會贏得SMART car（斯瑪特汽車）。這項促銷活動是用于激勵潛在客戶在該酒店而不是其競爭對手那里預訂會場。當然，很多酒店都沒有足夠的經費來提供這種獎勵，但這并不意味著“特別優惠及推廣活動”這個理念不適用小規模的促銷。泰國的一家Spa度假村目前正推出在雨季為所有在該度假村入住的旅客提供氣候保證。如果某一天整天都下雨，旅客們就可以有權獲得在該度假村的Spa服務的全額退款。

　　創造輔助收入是一種創新的方法，可以進一步優化酒店的利潤--使酒店從現有的預訂業務中獲得最大利潤，而不是降低價格以試圖獲得更多的預訂業務。提供本地旅行及相關活動已被證實可以增加收入，同時也可以為你網站上的內容增加價值。請記住一點，旅客們在選擇酒店前會先選擇目的地。因此，在你的網頁上加上目的地（你的酒店和這些旅行及相關活動的關系）的內容，會對你潛在旅客的選擇產生積極的影響。這些新網頁也可以通過搜索引擎檢索到，同時也可以因這些新的搜索詞匯而增加你的網站的整體曝光度。

　　使用隱性的渠道是減少不能銷售的產品庫存的一種簡單的方法，最重要的是你可以保持價格的一致性。使用一個隱性的渠道是可以幫助你隱藏網上銷售過程的一部分，比如掩藏酒店名稱。通過使用隱性的渠道，你提供的價格可以大大低于對外公布價。酒店可以針對兩類客戶中間的客戶層進行區別定價并從中獲益：對服務特色比較敏感的旅客、對服務不太敏感。對于如何處理折扣及特殊優惠，好好觀察你的客戶群同樣是有益的。不同的顧客對價格的敏感度不同，甚至有些旅客不希望打折。你要確保考慮到這部分潛在旅客。

　　酒店經營者必須采用收益管理及價格策略，以充分利用顧客行為及分銷的新趨勢。為此，如果在GDS（全球分銷系統）和IDS（互聯網分銷系統）渠道進行合理的分配，相應的酒店就可以增加來自這些電子渠道的銷售額。通過這些渠道產生的預訂量就會穩步地增加。GDS和IDS占了在線預訂業務的60%，對于某些合適的酒店而言，這是再好不過的投資時機。酒店經營者必須謹記：大部分旅客都不是品牌的忠實者；他們也沒有一個固定的預訂模式；他們只會預訂為他們提供最優惠價格的酒店。旅客預訂酒店行為的不確定性意味著，如果酒店想在在線市場中獲得一個可觀的市場份額，他們就必須充分利用所有可能的分銷渠道。

　　創新的想法、促銷方式和營銷方案是代替打折的有效辦法。從已有預訂業務中獲得最大限度的收入以及為旅客的體驗增加價值，可以贏來更多的回頭客，同時優化利潤。