專訪海口嘉華豐田公司老總：固本清源揚帆起航

來源：南海網-南國都市報     作者：陳曼莉    2011-09-01

　　一直以來，一汽豐田這一品牌憑借高性價比、低使用成本、低故障率等特性，早已深入人心。在海南，一汽豐田更是保持了多年的海南銷量冠軍。進入2011年，銀根緊縮、油價上漲等利空因素加大了銷售壓力。加之3月份的日本大地震，天災造成的被動停產使得一汽豐田4S店陷入無車可賣的境地。如何實現一汽豐田的華麗回歸？日前，記者就此專訪了海口嘉華豐田汽車銷售服務有限公司總經理王恒太。

　　記者（以下簡稱記）：今年，一汽豐田在海南的銷量如何？

　　王恒太（以下簡稱王）：應該說今年一季度，一汽豐田在海南實現了開門紅，銷量增長迅猛。但受3月份日本大地震的影響，一汽豐田產能銳減，我們4S店也陷入無車可賣的境地。5、6月份，我每個月的訂單都有300多臺，但手頭掌握的資源只有100臺，幾乎失去了2個月的市場。

　　然而6月中旬，一汽豐田快速恢復生產。7月份，一汽豐田在全國的銷量就突破了5.7萬臺的大關，并創造了自成立以來第二個單月銷量紀錄，這一數字標志著一汽豐田觸底反彈，恢復了后勁十足的增長勢頭。在海南，我們在三季度也同樣實現了非常好的開關，我們對下半年的銷量非常有信心。

　　記：離第五屆海南汽車展銷會開展只有半個月的時間了。在今年的車展上，嘉華豐田將有哪些車型登臺亮相？另外，消費者還非常關心車展期間的購車優惠。

　　王：車展期間，一汽豐田旗下的皇冠、銳志、普銳斯、卡羅拉、花冠、威馳、RAV4、蘭德酷路澤、普拉多、柯斯達全系車型以及進口豐田系列汽車，將悉數出場。在車展優惠方面，卡羅拉、花冠現金優惠1萬元（包括節能補貼），銳志、皇冠現金優惠1萬元以上，2012小改款的RAV4現金優惠6000-7000元。

　　記：海南日報報業集團車展已經連續舉辦第五屆了，做為業內人士，您有哪些看法？

　　王：金九車展是一個大的銷售節點。它的影響絕不僅僅是4天，它所產生的余波將延至9、10月份，甚至對整個4季度都將產生巨大的影響。對于經銷商來說，我們將按照“631”法則（即6成精力放在展前策劃，3成精力集中現場組織，1成精力保持客戶追蹤）來做好車展的各項工作。

　　對于今年的車市，汽車的需求仍然是剛性的，因此我預計汽車銷量仍能實現增長，但廠商以及經銷商的利潤會大幅減少。眼下，車商都對后幾個月的汽車市場寄予厚望，為了保持銷量的增長，不少車商都會選擇大幅促銷。因此，對于想要購車的消費者來說，今年下半年是一個非常好的機會。想要買車，現在趕緊看、尋找目標、趕緊下手。

　　記：嘉華豐田的前身是豐正華豐田，該4S店自并入嘉華集團之后，有哪些改變？

　　王：的確，這個店的前身豐正華豐田是一間具有7年歷史的老店，它在海南汽車市場擁有非常好的品牌知名度、認可度和美譽度。2006年，該店在全國一汽豐田4S店的排名中曾位列第12名。2010年，嘉華集團接手該店后，我們就一直在思考如何進一步提升品牌形象，提高市場占有率。保持現狀，就意味著落后挨打，我們必須做出改變。

　　首先就是固本清源。客戶是我們的“本”，“客戶第一”說起來容易，做起來難。我們從服務意識、流程改善等多方面入手，做好客戶服務工作。人才是我們店的“源”。因此，我們狠抓內部團隊建設，把一些不適應企業發展的人員清理出去，組建具有競爭力的銷售、服務團隊，搭建人次梯隊。

　　其次，在硬件方面，我們先后投入巨資對店面環境進行改善，為客戶提供快捷、放心、質量好、價格優的服務。目前，我們這個的客戶保有量為1.3萬輛。因此，我們投入50多萬元引進了豐田3A鈑噴快修線，實現3幅以下維修當天交車。同時，我們還引進了QM60分鐘快速保養機電系統，雙人快速作業，給車輛進行保養的客戶從入店到離店只需60分鐘。

　　此外，我們投入40多萬元，引進全海南唯一的一部全自動洗車機，將原來20多分鐘的洗車時間減少到3分鐘，大大減少了客戶等待時間。通過上面這些改善，我們嘉華一汽豐田店針對老客戶的吞吐量提升了30%，每天可為100位車主提供服務，從而進一步提升我們在售后服務方面的核心競爭力。

　　記：近幾年汽車經銷商集團化已經成為一種趨勢，請您介紹一下納入集團化運營的嘉華豐田，其優勢何在？

　　王：首先就是我們嘉華集團的96777全功能呼叫中心系統，現在我們已經實現了“四地購車，全島服務”的構建。其次，嘉華集團旗下的品牌覆蓋面廣，凡是購買嘉華集團的汽車，在二手車置換方面，我們均能給予高于市場價的價格，提高客戶車輛的保值率。此外，嘉華集團今年還在北京成了嘉華學院，專注于客戶需求的研究，以期不斷提高客戶滿意度。

　　同時，我們也預測，未來三年在海南汽車市場，同行業的競爭會愈加激烈。很快，海口就將有第三家一汽豐田店落戶。但我們始終認為，同品牌之間經銷商不是競爭，而應是合作共贏的關系，共同攜手提高一汽豐田的市場占有率。